Эксперты по продажам и искусству убеждения утверждают, что жизнь – это вечные переговоры . Во многом это так, поэтому знание того, как вести переговоры, может повысить вашу профессиональную и общественную жизнь до этого идеального уровня стремления.
Вам нужно улучшить свою технику ведения переговоров, чтобы заключать крупные сделки, договариваться о заработной плате своих работников?
Переговоры о зарплате
В этой статье я собираю 26 техник и тактик ведения переговоров, которые я собрал у великих специалистов в этой области и успешно опробовал . Начните практиковать их, и вы увидите, как вы начинаете получать соглашения с более выгодными условиями.
Есть стратегия
Неудивительно, что во время переговоров многие менеджеры входят без определенной стратегии. Однако доверять прошлому опыту и позволить разговору привести вас к желаемому поворотному моменту – серьезная ошибка. Это означает, что вы недооценили ценность хороших исследований и точно не знаете, с кем разговариваете.
Если вы хотите научиться вести переговоры, вам нужен план, прежде чем сталкиваться с этими ситуациями . Попробуйте ответить на эти вопросы, прежде чем вступать в переговоры, и вы увидите, что ваша уверенность в себе и успех в переговорах возрастают в геометрической прогрессии:
- В каком ты месте?
- Чего ты хочешь достичь?
- Есть ли у вас какие-либо преимущества в переговорах по отношению к вашему собеседнику?
- Чего хочет добиться ваш собеседник в качестве партнера на переговорах?
- Лучшая стратегия, чтобы получить это (оставляя другую сторону счастливой)
- Альтернативы нашей лучшей стратегии
- Все эти пункты я опишу на протяжении всей статьи 🙂
Когда вы разрабатываете свою стратегию, я предлагаю поговорить с вашим партнером, коллегами или другом, который знает сектор, в котором вы работаете. Скорее всего, вы будете удивлены его взглядами и некоторыми из его аргументов, которые могут дать вам идеи, которые вы, возможно, не рассмотрели .
Сделайте много исследований перед переговорами
В рамках различных тактик ведения переговоров важно убедиться, что вы провели детальное расследование, прежде чем вести диалог с другой стороной. Это гарантирует, что вы не уйдете, не зная точно, с кем вы собираетесь поговорить или чего вы намерены достичь. Переговоры работают так же, как экзамен, поэтому вы должны хорошо подготовиться, чтобы преуспеть.
Давайте рассмотрим простой пример: ведение переговоров по вашей учетной записи телефона:
- Узнайте о других планах, подобных вашим.
Это не только даст вам лучшее представление о том, насколько привлекательным является ваш текущий план, но также даст вам хорошую отправную точку для того, когда вы решите обсудить его позже.
- Хорошо знайте, сколько вы платите.
Если вы хотите веские доводы за более низкую цену, вам необходимо точно знать, что вы действительно платите за услугу, которую получаете. Цена за контрактные мегабайты, включая телефон, Smart TV, …
Фокус на беспроигрышных сделках
Многие люди понимают, что власть в переговорах заключается в том, что кому-то больно получить то, что он хочет или нуждается. Это на самом деле наоборот. Конечно, вы не можете просто попросить что-то и ожидать, что это будет дано без посредничества. Вы должны изложить свои причины, чтобы убедить другую сторону сделать это .
С помощью этой торговой стратегии вы должны сосредоточиться на ситуациях, которые благоприятствуют вовлеченным . Многие работодатели и сервисные компании готовы пойти на уступки или повышение, когда вы показываете себя как потребителя или сотрудника. Важно быть готовым, а не идти по пути конфронтации для достижения своей цели.
Установить четкое намерение
Эта техника переговоров направлена на то, чтобы успокоить нервы, которые вы можете испытывать при близкой встрече. Поскольку они представляют собой сценарии, полные ожидания, стресса и противоречивых точек зрения, необходимо иметь четко определенную цель. Это способ справиться с беспокойством перед крупными переговорами.
- Чтобы установить это намерение, вы должны спросить себя: что я ожидаю от этого разговора?
- Чего я больше всего хочу достичь?
- Какова моя главная цель?
Как только вы поняли цель, вам нужно часто слышать ее в уме. Идея состоит в том, чтобы вы повторили это простое утверждение, чтобы отвести нервную энергию или тревожные мысли.
Хорошее намерение – это позитивная, простая фраза, которая не требует запоминания. Еще одна базовая рекомендация – не использовать отрицательные слова, такие как «Нет». Вместо того, чтобы говорить себе: «Не портите это», используйте что-то вроде «Я уверен и сосредоточен». Запишите это и повторите это как мантру, чтобы успокоить ваши нервы.
Развивайте свою уверенность в себе
Как часть эффективных торговых стратегий, вы должны знать, насколько уверенно ваше общение в подобных ситуациях. Согласно Колумбийской школе бизнеса, одна из самых больших проблем для участников переговоров заключается в том, чтобы не знать точно, насколько они настойчивы, когда имеют дело с сделкой.
Вы можете быть чрезмерно настойчивым или пассивным и думать иначе. Это может быть улучшено путем переговоров с людьми, которых вы знаете, чтобы получить их впечатления. Например, вы можете попробовать позвонить в свой интернет-сервис, чтобы получить более выгодную сделку и попросить кого-нибудь послушать разговор.
Попробуйте попробовать эту технику: представьте на мгновение, что вы хотите попросить своего босса о повышении. Попросите члена семьи или друга с личностью, похожей на вашего босса, помочь вам (или просто дать ему несколько идей о том, на что он похож: упрямый, рациональный, дружелюбный, … Используя ролевую игру, они могут смоделировать встречу, чтобы попрактиковаться в этих трудных вопросах. Что делать Поскольку эти навыки необходимо проверять в процессе обучения, повторные акты служат для повышения вашей уверенности, управления конфликтами и тактики .
Знай свой переломный момент
Власть переговоров оттачивается глубоким пониманием того, чего вы можете достичь, и тех принципов, которые делают сделку невыполнимой. Поэтому важно, чтобы вы посвятили себя размышлениям о том, что произойдет, если другая сторона не будет сотрудничать с вашими намерениями . Много раз мы слишком много внимания уделяем тому, что мы хотим и нуждаемся.
Помните, что переговорный процесс работает одинаково для обеих сторон. Это должно предложить вам подумать о переломных моментах потенциального партнера. Когда вы думаете о том, что произойдет, если они не заключат сделку, вы сможете понять, насколько они гибки, а что нет . Поскольку некоторые сделки не могут быть заключены, если вы знаете свой переломный момент, и он обнаруживается, выход из таблицы будет вполне оправданным.
Избавьтесь от своих страхов и сделайте ставку первым
Когда дело доходит до переговорного процесса, никто не хочет говорить первым. Это происходит потому, что это может означать упущение хорошей возможности. Например: «Если я предложу цену в 4000 евро», эта мысль будет продолжена: «Возможно, я бы принял 6000 евро и потерял деньги». Такое случается редко, потому что многие участники переговоров хорошо справляются со своими задачами.
Важность первого предложения заключается в том, чтобы установить якорь , который повлияет на остальные переговоры. Различные исследования показывают, что продавцы, которые делают первое предложение, часто получают больше, чем ожидалось. Это потому, что якорь покупателей обычно низок. Если вы продаете, начните высоко. Если вы покупаете, начните с низкого уровня .
Слушай активно (слушай больше, чем говоришь)
Умение вести переговоры подразумевает, что вы должны заставить другую сторону понять ваши аргументы и принять их обоснованность . Это достигается путем признания их точки зрения перед их собственной. Что вы не должны делать во время этих встреч, так это ждать, пока наступит ваша очередь говорить все время. Посвятите себя внимательному слушанию, а затем задавайте необходимые вопросы.
В этом взаимопонимании вам необходимо знать, каковы сценарии другой стороны. Анализ:
- Каковы ваши “сроки”?
- С чем они сталкиваются?
- Каковы его ограничения?
Это поможет вам сформировать ситуацию на основе результатов, которые вы ищете.
Когда вы сначала узнаете точку зрения другого, это поможет вам сократить разрыв в найденных видениях, чтобы им было легче услышать ваши рассуждения.
Используйте молчание в вашу пользу
Среди различных тактик ведения переговоров молчание может быть очень эффективным, если вы знаете, когда его использовать. Многие люди проводят слишком много времени на собраниях из-за тревоги или нервов.
Если вы делаете предложение, а продавец отвечает: «Это слишком мало», вам не нужно сразу отвечать. Вы можете оставаться на месте, чтобы увидеть, что происходит.
Другая сторона, скорее всего, начнет молчать, объяснив причины, по которым ваше предложение кажется непривлекательным. Может быть, я скажу вам, почему вы должны прийти к соглашению как можно скорее. Молчание часто позволяет получить ценную информацию . Прежде чем говорить без перерыва, слушайте и думайте. Когда вы говорите, у вас есть открытые вопросы, чтобы понять, что нужно клиенту.
“Предоставляет повествование”
При использовании этого метода согласования вам необходимо дополнить данные историей, в которой содержатся рекомендации, которые нужно убедить. Не рекомендуется, чтобы статистика или метрики говорили сами за себя, потому что ведение беседы только с результатами может сделать вас похожим на кого-то, у кого мало места для компромисса.
Вместо этого использование повествования предназначено для содействия совместным переговорам, в которых обе стороны могут встретиться в середине и добиться выгодного закрытия для тех, кто вовлечен. Если, например, вы отправите электронное письмо со своим окончательным предложением, включите звонок, чтобы провести этот важный разговор для достижения плодотворного соглашения.
Никогда не ставьте диапазон
Многие люди видят в переговорном процессе возможность представить приблизительные оценки, которые могут снизить ваши шансы на заключение сделки. Не будьте одним из тех, кто вдруг говорит: «Полагаю, это будет стоить вам от 10 000 до 15 000 евро». В этом случае покупатель, скорее всего, захочет, чтобы цена была ближе к самой дешевой. (Запомните концепцию привязки в пункте 7.)
Чтобы закрепить свои рыночные позиции в продаже, никогда не рекомендуется устанавливать приблизительный диапазон цен, если у вас нет точной информации. Если вы не уверены, какова будет ценность, заявите, что вы не знаете наверняка, и продолжайте спрашивать, пока не будете полностью уверены. Не забывайте, что покупатель будет делать много поводов для снижения цены, хотя то, что он просит, будет стоить вам гораздо дороже .
Пусть ваше тело ведет переговоры за вас
Из многих тактик ведения переговоров, которые я хочу преподать вам, это одна из самых мощных тактик, которые вы можете использовать в своем репертуаре. Накануне заключения сделки большинство людей думают о том, что они хотят сказать, а не о том, как это выразить. Забота о языке тела имеет решающее значение для согласования того, что вы хотите подразумевать с вашим сообщением.
язык тела переговоров
В ситуациях, когда вы обсуждаете предложения о работе от нескольких компаний и рассматриваете различные стратегии, вы можете положиться на невербальный язык. Несколько преднамеренных признаков могут помочь вам произвести лучшее впечатление. Среди наиболее эффективных, имейте в виду эти 2:
- Не сжимай кулаки . Одобренный исследованием «Сила ладони на рабочем месте», факт помещения рук в кулаки является отрицательным признаком. Эти исследователи указывают, что люди используют этот жест, когда чувствуют угрозу, например, сжимают стул или держатся за свой кошелек (женщины). Держите руки расслабленными и видимыми.
- Сядьте под углом . Когда вы находитесь на переговорах, лучше всего говорить под углом 45 °. Если вы сидите лицом к собеседнику, вы можете подразумевать, что противостоите ему. Расположите кресло таким образом, чтобы оно производило более отзывчивое впечатление .
Адаптироваться к своему языку тела
После того, как вы научитесь вести переговоры с вашим языком тела, вы должны понимать невербальное общение другой стороны во время сделки. Когда вы обсуждаете ключевые моменты, помните, как вы физически реагируете. Как вы уже поняли, будут отрицательные признаки отказа и другие положительные признаки согласия.
Секрет переговорной силы заключается в признании друг друга:
- Тело наклона. Это одобрительное отношение возникает, когда есть какая-то связь с тем, что вы говорите. Если человек наклоняется вперед, чтобы услышать вас лучше, это означает жест товарищества и дружеского общения.
- Кивая. Это положительный знак, который вы всегда хотите увидеть, когда объясняете свои аргументы. Если вы видите такое поведение, когда просите о повышении или предлагаете услугу, это означает, что слушатель согласен с тем, что вы сообщаете.
- Гримасы презрения. Когда кто-то высокомерно улыбается или поднимает рот, он выражает презрение и высокомерие. Рекомендуется сделать паузу в последнем пункте, чтобы уточнить это и предложить более подробную информацию.
- Блокирование. Часто незаметно, если кто-то кладет что-то в свои руки, чтобы создать барьер для вас, это потому, что ему не нравится ваше сообщение. Вы можете прибегнуть к тому, чтобы дать им отчет или что-то еще, чтобы отпустить то, что они схватили, и сосредоточиться больше на вашем воздействии.
Овладей своим вокальным выражением
Еще один важный аспект силы переговоров заключается в том, как вы проецируете свой голос перед другими людьми. Исследования показывают, что люди могут решить, насколько вы доминируете или заслуживаете доверия после нескольких секунд прослушивания. Эта скорость оценки ограничивает вашу разминку в середине встречи.
Чтобы вас слушали с вниманием и уважением, вам нужно проработать свой голос с помощью различных техник:
- Это вмешиваться. Исследователи обнаружили положительную корреляцию между временем вмешательства и экстраверсией в ходе переговоров. Хотя вы не можете изменить свой уровень общительности, не бойтесь высказывать свое мнение.
- Вокальная имитация. Другие исследования показали, что когда медиа-менеджеры подражали своим интервьюерам, они получали больше, чем рассчитывали. Это может быть сделано путем тонкого копирования тона, громкости и вокальных паттернов другой стороны. Конечно, не преувеличивайте, потому что вы можете создать впечатление лжи.
Предложите услугу заранее
Доказано, что это одна из самых эффективных торговых тактик. В дополнение к тому, что их используют для продажи, люди, как правило, реагируют взаимно, когда вы делаете им одолжение, которого они не просили. В некотором смысле это создает своего рода моральное обязательство помочь вам, когда у вас есть такая возможность.
Предположим, что кто-то дает вам что-то без особой причины, в глубине души вы чувствуете, что должны ответить на этот жест. Это учит нас тому, что один из самых надежных способов поднять повышение или получить повышение по службе – сделать одолжение своему боссу, прежде чем делать какие-либо из этих запросов. Итак, вы обещаете протянуть руку помощи .
Пример того, как применить эту технику переговоров: предположим, вы хотите договориться о меньшем количестве часов работы, потому что вам нужно больше времени проводить с семьей. Прежде чем встретиться со своим боссом, сделайте все возможное, чтобы помочь ему в офисе. Когда вы ведете переговоры о том, что вы хотите, он обязательно запомнит ваши усилия и попытается компенсировать вам.
Никогда не дайте что-то, не получив (в хорошем смысле)
Часто переговорный процесс требует определенного уровня приверженности между сторонами. Предположим, покупатель просит вас снизить цену. Когда вы идете на уступку, вы должны получить что-то взамен в рамках сделки.
Каждое уменьшение или увеличение стоимости должно включать некоторую форму обмена. Если этого не произойдет, это может означать, что цена была завышена. То же самое относится и к покупателю: если вы повышаете предложение, всегда запрашивайте пропорциональную выгоду для повышения цены.
Учись слишком остро реагировать
Несмотря на то, что одна из самых старых торговых стратегий в руководстве, чрезмерная реакция не часто используется. Эта стратегия предполагает показ впечатления или шока при получении предложения или цены в личных беседах. Намерение состоит в том, чтобы заставить другого человека чувствовать себя некомфортно с предложением, которое вы сделали .
Например, поставщик указывает цену для определенной услуги. В этой ситуации «вздрагивание» означает, что вы собираетесь воскликнуть: «Вы хотите, сколько ?!» Вы должны быть шокированы и удивлены тем, что они просят у вас такую сумму. Если другой человек не является опытным переговорщиком, могут произойти 2 вещи:
- Вы будете чувствовать себя очень неудобно.
Он начнет рационализировать цену или предложит вам уступку. - Поймите, что проведенное время – хороший знак
Независимо от того, насколько вы ненавидите переговоры, минимум, что вы можете сделать, это попытаться спешить с ситуацией, чтобы получить быстрое решение. Такое отношение приведет вас только к потере драгоценного времени. Кроме того, есть несколько преимуществ, чтобы не спешить с такими встречами.
Помните, что даже если обмен деньгами, продуктами или услугами не происходит, переговоры также являются вложением времени. Чем больше часов другая сторона посвящает встрече, это отражает их желание достичь соглашения и тем больше они готовы идти на уступки для его достижения .
Игнорировать смелые и эмоциональные комментарии
Часть умения вести переговоры связана с пониманием того, что не все, что вы услышите, будет правдой. Чем более смелым, более взволнованным и сентиментальным вам говорят, тем больше вероятность того, что он станет признаком небезопасности или тактики запугивания .
В случае, если вы чувствуете себя запуганным, просто выйдите за дверь. Если вы чувствуете, что эмоционально увлекаетесь этими аргументами, постарайтесь рационализировать ситуацию. Вы можете решить дать им то, о чем они просят, но, по крайней мере, убедитесь, что это обоснованное решение, а не внутренняя реакция.
Быть гибким
Если вы хотите повысить свою переговорную силу в разных контекстах, психологическая и эмоциональная гибкость должны быть вашей основной предпосылкой. Подумайте о том, как вы хотите получить то, что вы ищете, и адаптируйтесь к пути, которому вы должны следовать, чтобы достичь своей миссии.
Во время переговоров, предоставляя своим партнерам варианты, они чувствуют себя более вовлеченными в решение и менее вынуждены уступать . По этой причине рекомендуется рассмотреть различные альтернативы для достижения удовлетворительного соглашения. Неважно, если вы не можете пойти на компромисс с некоторыми вещами, проявить творческий подход, чтобы быть гибким с условиями или другими условиями.
Оцените, сколько альтернатив вы должны договориться
Этот метод переговоров подразумевает наличие более чем одной альтернативы для получения необходимого партнера или соглашения. Например, если вы ищете поставщика сырья, логика показывает, что вам следует сосредоточиться не на одном, а на нескольких. В то время как для вас эта стратегия открывает рынок, будут компании, которые увидят в вас отличную возможность .
Количество доступных опций перед переговоров известен как Маан (лучшая альтернатива переговорному соглашению) или BATNA (лучшая альтернатива Согласованное соглашение) на английском языке. Чтобы продвигать этот сценарий, вы должны посвятить себя созданию большей ценности бренда с помощью хорошего маркетингового плана, чтобы показать большую дифференциацию. Хотя это взаимовыгодное соглашение, сторона с наибольшим количеством альтернатив может быть наиболее выигрышной.
Дайте суд другой стороне
Условия, изложенные в ходе переговоров в компании или в другом контексте, могут определять ход результата. Когда вы чувствуете себя в ловушке, вы показываете это через защитные взгляды и выражения. То же самое относится и к вашему коллеге .
Часто одна сторона будет давить слишком сильно, устраняя любые признаки гибкости и любой жизнеспособный вариант, который можно поставить на стол. Если вы не хотите, чтобы человек или компания ушли в результате этого сценария, вам следует дать им немного места, чтобы они могли маневрировать .
Напиши свою победную речь
С помощью этой торговой тактики мы ссылаемся на небольшой психологический трюк, который часто используют опытные продавцы . Когда вы записываете, что они могут получить от этих совместных переговоров, вы показываете им, что будет означать сделка, если они достигнут соглашения.
Фразы типа: «Вы будете героем перед своим боссом», «ваши сотрудники будут обновлены, и они будут вам благодарны» или «вы собираетесь спасти компанию 1 миллион в следующие 6 месяцев», служат этой цели.
Вместо того, чтобы сосредоточиться на том, что вы хотите, покажите им, что они могут получить, и помогите им понять, что это хорошая сделка.
Говори с правдой
Эта торговая стратегия кажется простой по сравнению с другими. Тем не менее, он требует от вас упомянуть причины, по которым ваш бренд или репутация ставится под угрозу. Ведение дел с честными людьми стало более популярным, поэтому не беспокойтесь об украшении своей речи. Будьте откровенны, и вы увидите, что вы получите хорошие результаты .
Начните ценные отношения
Процесс переговоров, который оставляет хорошее впечатление, – это процесс, в котором вы берете то, что справедливо, и получаете эквивалентную часть . Поэтому рекомендуется тщательно подумать о том, что вы собираетесь спорить и как это может помочь вам установить долгосрочные отношения . Это видение помогает вам в будущих переговорах, а также открывает новые возможности для бизнеса.
Чтобы поддерживать хорошие отношения во время переговоров, важно не рассматривать контрагента как противника. И наоборот, потенциальный партнер или поставщик представляет возможность повысить ваш бренд. Как только вы посмотрите на это так, вам не придется беспокоиться, чувствовать себя неловко или нервничать по поводу этих встреч.
Тренируйтесь, пока не почувствуете себя комфортно
Это не помешает подчеркнуть эту полезную привычку, когда речь идет об улучшении ваших навыков ведения переговоров. Если вы хотите больше доверять этим ситуациям, вам нужно чаще вести переговоры. Вы можете делать это каждый раз, когда покупаете, когда имеете дело со своими поставщиками или проводите симуляции со своей семьей или друзьями.
Я предлагаю вам быть настойчивым и представительным, но не требовательным. Важно принять вещи профессионально и не расстраиваться или перейти на личный уровень, если переговоры идут не так, как вы ожидаете. Имейте в виду, что у вас его еще нет, прежде чем начинать переговоры. Теперь это может стать только лучше!