Бизнес кейс: 1.2 миллиона рублей на ремонте часов за 21 день

Бизнес кейс: 1.2 миллиона рублей на ремонте часов за 21 день

10.09.2019 0

Привет манимэйкер!

Сегодня решил показать вам свежий прибыльный кейс. Выкладываю без исправлений, от лица автора:

Сейчас будет предыстория, она важна не менее чем основная) Короче, я уже хрен знает сколько занимаюсь сайтами и их рекламой, принося своим заказчикам хорошие деньги в их бизнесы. Ни разу (помимо 10 тысяч рублей на старте) не инвестировал в рекламу, все по сарафану.

Делаешь такой клиенту 10 млн прибыли, а берешь за это 200 тысяч рублей. Как-то это маловато, мне показалось. Хорошо хоть я додумался до ещё одного способа монетизации этого навыка, начал обучать других своему ремеслу) Но я всегда знал, что рано или поздно эту свою экспертность я использую для создания собственного проекта. Оставалось только найти зажигающую меня идею и людей, ведь я понимал, что имея огромный и успешный опыт в построении продаж в самых разных нишах, я просто не имею права не запустить одну из них сам.

Встретились мы, однажды, холодным зимним днем со старым знакомым (Владом) который, в тот момент, трудился по найму в часовой мастерской. Работаем мы кстати сейчас с ним и еще одним дядькой мастером — Анваром.

Отступление: Анвар (на фото слева) ответственный за идеальное качество обслуживания часов, да вообще почти за все, что начинается с того момента как часы приняты в сервис. Да кстати, он Даг, а потому, если клиент говорит «мне не нравится» Анвар просто говорит «вам нравится» и вопрос решён))) Влад же, это человек-продажа. Делает так, что о нас остаётся приятное впечатление, долгая память и надежный доверительный образ. Каждое слово клиенту он говорит не просто так, каждое решает определенную задачу и ведёт к определенной цели. Я вот реально понял, что мы западаем людям в память из-за этого перца. Влад продаёт, делает базовый ремонт, который можно осуществить на месте. И Анвар, в свою очередь, осуществляет сложный ремонт в нашей лаборатории, в которой есть все необходимое оборудование для высокоточного и профессионального ремонта. Таким образом, он делает так, что все, что наговорит и наобещает Влад при продаже соответствует действительности и клиент не разочаровывается))) Дальше, расскажу сколько тонкостей существует при обслуживании часов и почему за это платят много.

Так вот, вернёмся к нашей встрече с Владом: рассказал он мне, как много крутится денег в нише при правильном подходе и сколько разных вариантов извлечения этих денег там существует: тут тебе и ремонт и обслуживание, продажа ремешков и аксессуаров, выкуп и продажа часов и тд.

И чеки:

от 1000 за батарейку до 100+ тыс. за сложный ремонт дорогих часов. И никогда не знаешь, какой попадется тебе сегодня…

В общем песня, подумал я: понятный, стабильный и высокий спрос (wordstat), хорошие чеки, чистая совесть (тут нельзя делать плохо — все всплывает сразу же), адекватный стартовый капитал (3-6 млн.)

Оставался лишь вопрос по тесту гипотезы привлечения клиентов из контекста: нужен был сайт и качественные РК в Директ и Google. Уже следующим днем мы сидели и выписывали важные смыслы, создавая прототип будущего сайта, уплетая, не скрою, вкусные Боксмастеры из КФС) Я по быстрому сделал сайт на Muse, собрал самые важные ключи для контекста (только Директ).

7 дней с момента встречи.

Тестирование сайта, подключение мультилендинг технологии. Запуск трафика. Оох друзья, сколько тут было эмоций)) В первый же день ремонтов на 60к чистыми. Их мы, правда, не могли забрать себе, а передали в ту мастерскую, где работали мои партнеры (1 человек — продажа и базовый ремонт, второй — сложный ремонт) . Суммарно в период 2-х недель теста мы потратили 105к и потенциально, получили заявок на 500-600к. Да, у нас было право считать что эти деньги могли быть заработаны)

Потом я долго сомневался, делать ли или нет. Просто тупо стремно, я ведь умел только интернет маркетинг и почти не умел бизнес)) Плюс все инвестиции были на мне. А это, как вы помните, все же немалая сумма))) ладно, надо делать, иначе всю жизнь так и буду ссать. Вложил все что накопил на разработке сайтов и на курсах где обучал этому делу. Даже взял небольшой долг. И тут начал гореть пукан и стало интересней жить))))

28 дней с момента встречи. Ищем помещение.

5 дней тяжелых и изматывающих поисков помещения для пункта приема и выдачи, и вот, мы уже подписываем договор с суровыми ребятами из 90-х, владеющими зданием на 1-й линии садового кольца близ метро Цветной Бульвар. (400 метров от него)

При выборе мы определили решающими следующие факторы:

— приближенность к 1 из колец — ТТК или садовому

— Недалеко от метро, максимум 5 минут

— Наличие свободной парковки

— Площадь не менее 15 м

— 1-й этаж

— Высокая проходимость и проезжаемость

— Арендная ставка не выше 200к в месяц

Все эти пункты почти идеально сложились в нашем текущем помещении.

Договорились о хороших условиях, они дали нам место под центральную вывеску. Но и здание не идеал, как и само помещение. Мне кажется еще чуть чуть оно постояло бы без нас и превратилось в черную дыру. Ремонт в самом помещении нам обошелся в хорошую сумму, ремонт в самом здании и ремонт его фасада, к сожалению, только начинают делать владельцы. И неизвестно насколько это затянется, но мы этому всячески способствуем)

У нашего 3-го партнера из 05 региона уже было помещение на Смоленской, куда мы просто закупили нужное немецкое и швейцарское оборудование для надежного обслуживания часов. Некоторых аппаратов купили по 2 экземпляра — в салон и в «лабораторию». Туда не проходят люди, работает 1 мастер с халате, перчатках и шапке. Вытачивание деталей мы делаем там же на станке либо отдаем на субподряд.

Ниже приведу общий список расходов на старте, сложите сами)) Список расходов, честно скажу, был заполнен на конкретное отъебись, моя ошибка, потому что теперь не знаем точно где точка окупаемости. Многое можно посчитать, но есть штуки, которые покупались налом или Б/У, а чеки разумеется хер пойми где теперь.

— Мойка и аксессуары и жидкости к ней: 1 мульт

— Циклотест: 100 тыс.

— УЗ чистка уже не помню

— Ремешки, браслеты, клипсы, шпильки, запчасти, БАТАРЕЙКИ и другие расходники для клиентов, их оч много надо, потому что моделей часов, механизмов, размерностей ремешков дико много. Ремешки люди хотят всегда разные, то есть размеров допустим существует около 30 вариаций, каждого размера должно быть у тебя от 5 до 20 разных экземпляров: в 2 млн на старте можно влезть, так мы и сделали. Сейчас постоянно докупаемся.

— Прибор для сухой проверки герметичности часов: 150 тыс.

— Прибор проверки намагниченности часов: дешман

— Прибор проверки точности хода: 70 тыс.

— Аппарат для полировки часов: 200+ тыс.

— Рекламный бюджет: сразу от 500 тыс. иначе не открывайтесь

— Изготовление вывески: 70 тыс.

— Ремонт в помещении, вся мебель и тд: 250+

— Аренда и комуналка на 2 месяца: 400+

— Комп рабочий, принтер, расходники, телефон рабочий: 70+

— Телефония, CRM, аналитика, коллтрекинг, мультилендинг: 25 на старте на пару месяцев

— итого у меня вышло от 4.7 до 5 млн вложений, все эти бабки я собрал на создании сайтов, на обучении этому, плюс взял пару небольших займов по 200 и 300к. Продал бы машину, было бы легче, но я не успел)))) Она сгорела нах. Серьезно!

Не забудьте, что у меня на старте не было необходимости вкладывать в сайт, настройку рекламы и в его сопровождение и докрутку. Я все делаю сам. А по рынку это стоит за тот список работ на должном уровне качества от 400 тыс. за 3 месяца. Я первые 2 месяца по 4-5 часов в день сидел докручивал тестировал, донастраивал, убирал и тд)) То есть закладывай еще 500 минимум, все потому, что скорее всего, с первого раза ты нарвешься на дилетантов, стараясь сэкономить, а в худшем случае, отвалишь много бабок за никчемную работу.

Чтобы в дальнейшем, ты мог с легкостью и экономией запустить такой же или любой другой проект, обучись сайтостроению, как с точки зрения маркетинга так и дизайна и верстки, научись делать рекламу или хотя бы поверхностно понимать что там и к чему. Это можно сделать на любых топовых курсах, не обязательно на моих. Главное, это позволит тебе быть более гибким и быстрым. Я на себе почувствовал, что этот навык — на вес золота. На кого еще ты можешь положиться также, как на себя?)))

Ремонт пункта делали сами. Я, отец, помогала по организации моя девушка Натали, партнеры только подсказали где что разместить)) Привлекали только местных рабочих на выравнивание стен, маляра на покраску, электрика для проводки и др. Плюс подрядчики на видеонаблюдение. Уложились по ремонту ровно в 15 дней, насколько я помню.

45 дней с момента встречи. ЗАПУСК!

Открылись мы ровно 1-го апреля. На фото также присутствуют мои партнеры.

Мы уже запустили трафик и начали принимать звонки. Параллельно раскладывая ремни по стендам, подключая технику и проверяя работоспособность оборудования.

Часы, принятые на цветном, там не хранятся. Везём их в лабораторию, в день выдачи клиенту везём обратно. На точке есть мощный сейф, в него для солидности убираем при клиенте его Часы, ну и храним запчасти, Часы до вывоза)

1.5 месяца с момента открытия

Мы обслужили:

— 1 Patek Philippe

— 2 Zenith

— 3 Tag Heuer

— 4 Rolex

— 3 Ulysse-Nardin

— 6 Frederique Constant

— 25 Tissot

— 1 Jaquet Droz

— 1 Audemars Piguet

— 3 Rado

— 3 Raymond Weil

— 2 Breitling

— 2 Chopard

Окупаемость инвестиций в рекламу примерно 1 к 6-7 на сегодня. Все больше людей приходят по рекомендациям от магазинов и знакомых. Чтоб вы понимали — так происходит только у нас. Мы ходили к конкурентам на разведку. ЕБТВОЮМАТЬ, какие там остолопы стоят за стойками. Нулевая экспертность в часах, минимум интеллекта, никаких навыков коммуникации и психологии потребительского поведения. Тем людям, которым мы продаем за 90, они продают за 40. Потом пытаются накрутить постфактум, но всегда ходят нахер, естественно. Мы же (точнее, Влад, гений) продаем дороже, но зато никогда не добавляем цену по телефону когда часы уже приняты в ремонт.

Что вы должны понять — я занялся этим делом только потому, что знаю, что Влад очень хорошо сечет фишку, каждый день разбирается в механизмах, изучает новую инфу. С ним интересно говорить клиентам и они нам доверяют.

То есть продает он так, как мало кто может. Второй человек, который так может — Анвар, и он тоже у меня))) Так что, приемщик — ключевое лицо. Ты можешь спускать миллионы на рекламу, у тебя может быть лучший сайт в нише, но если у тебя нет человека-продажи, ты будешь сосать лапу, окупаясь максимум в 1.5 раза) Поймите ребят, сам часовой бизнес — это бизнес на понтах. Себестоимость производства часов ничтожна, по сравнению с тем, за сколько их продают. Люди платят огромные бабки за штуку которая просто показывает время на руке) Точно так же продаем и мы. К нам приходят и чувствуют, что суммы обоснованы. Так оно на самом деле и есть. И тут не до совести или обычных рассуждений на уровне «нельзя наглеть и тд», мы берем деньги потому что люди кайфуют от того что платят их нам. Давно подтвержденный закон потребительской психологии — чем дороже покупка, тем больше эмоциональный эффект от нее, тем больше ты убеждаешь себя в том что все сделал правильно и кайфуешь от этого. И все очень сильно зависит от продавца, конечно же.

Влад говорит 150 тысяч за ремонт, они просят скидку, «давай за 100 и тд» он непоколебим. Погуляв по сервисам, люди возвращаются к нам, к тем, кто ценит свое время и труды. Например, используя такие речевые модули, как «сумма ремонта все же немалая, подумайте, стоит ли того и тд» мы подводим клиентов-понторезов к очевидному решению — доказать что для тебя эта сумма ничтожна. И они ее платят!))

— 950+ открутилось на контекст (И ЕЩЕ ХУЙ ЗНАЕТ СКОЛЬКО НА НДС!!) каждый день на 10-15 к примерно выходит. Иногда спады спроса, 3-4к.

— Тестировали авито — работает, но пока не стоит времязатрат. Лиды не очень платежеспособные. Тестили там не все, конечно.

— Инстаграм сделали, выхлоп в виде клиентов пока 0, кроме одной киргизки с подделкой Patek Philippe. Видимо, нужно проходить курс от INSTATOP и учиться делать таргетированную рекламу =)

Прибыль: естественно, мы не хотели подключать эквайринг)) Налоги и комиссия, все дела. Но начали на этом терять деньги, тк все клиенты состоятельные люди и юзают карты)) Потому быстро ретировались и сейчас 80% общего объема денег идут по безналу.

Сейчас прошло 2,5 месяца с момента старта и прибыль чистыми за июнь уже 1,25 мульта на троих) Окупаемся по плану через неделю-две, но как я и говорил, это неточно))) В целом, картина пока не сказка, но это только старт. Не примелькались ещё с вывеской, плюс не набрана клиентская база, плюс не набрал маховик заказов. Чтобы выйти на 3 ляма выручки, надо чтобы в работе всегда было заказов на 2 миллиона.

СЛОЖНОСТИ:

— Было много осложнений в ходе ремонта — помещение мы вывели из такого убогого состояния, что сложно представить: в потолке были дыры с видом на небо, по стенам текла вода, никакой шумоизоляции. Стены кривые с наклонами во все стороны.

— Т.к. дизайнера интерьеров мы не привлекали, хотели все сделать самостоятельно из спортивного интереса, много решений менялись в ходе работ, многое приходилось переделывать заново, как например натяжной потолок, т.к. за ним я замуровал важные провода))

— Куча различных мелочей в которых до этого разбираться просто не приходилось:

Бланки строгой отчетности и чеки, эквайринг, ОКВЭДЫ, расходники, которые внезапно заканчиваются в самый неподходящий момент, проверки пожарной инспекции, выбор ПОДРЯДЧИКОВ с$$$$ка, как же я устал разбираться с РЕСЕПШН, ВЫВЕСКОЙ, ТИПОГРАФИЕЙ и др)) Все, как один тупят и не могут сделать нормально и в срок.

— Уже были обращения по гарантии. 3 штуки всего. А еще 1 раз клиент пришел поклеить метки на циферблат, заплатил 2500 р., а мы потратили на него 5000, из-за того, что в процессе открытия крышки его часов, которая была посажена предыдущими «умельцами» на клей, сломали один вал (он уже был треснут и от вибрации отломился). Те 3 по гарантии просто попались на некачественные элементы питания.

Новый этап — переработка сайта, рекламных кампаний.

Сейчас мы почти ничем не отличаемся по эффективности сайта и рекламы от конкурентов-гигантов. Но раньше мы не имели статистики, сейчас она у нас есть и очень детальная, с ней и будем работать чтобы стать номер один.

Приятно понимать, что еще есть огромное количество точек роста