Итальянский экономист Вильфредо Парето однажды заметил, что 20% гороха, посаженного в его саду, дают 80% урожая. Это позволило ему сформулировать правило про 20% усилий, дающих 80% результата. Это часто приводят в рекламах тренингов по успешному успеху, семинаров по личностному росту и даже в бьюти кампаниях. Но к чему это имеет самое прямое и действенное отношение – маркетинг и продажи.
Вообще сам по себе закон Парето – это популярный способ оценки эффективности и оптимизации деятельности в различных отраслях промышленности и бизнеса.
Компании часто замечают, что 80% своей прибыли они получают от 20% клиентов; что 20% торговых представителей закрывают 80% продаж и что на 20% ценности приходится 80% издержек. То же со временем: 80% производительности занимает 20% времени, 80% прибыли приносят 20% сотрудников. Примеры можно приводить и дальше.
ABC-анализ деятельности компании как раз основан на законе Парето.
ABC анализ (англ. ABC-analysis) – это метод повышения эффективности и результативности системы продаж предприятия. Наиболее часто метод ABC-анализа используют для оптимизации номенклатуры товара (ассортимента) и его запасов с целью увеличения объема продаж. Другими словами, цель ABC-анализа является выделение наиболее перспективных товаров (или группы товаров), которые приносят максимальный размер прибыли для компании.
Анализ – это то, к чему многие наши клиенты относятся с недоверием. Пока не попробуют под нашими уговорами и руководством. Конечно, нужно понимать, что анализ имеет эффект только в совокупности с дальнейшими действиями. Но зато какой! Проведение своевременного и грамотного ABC-анализа и дальнейшие меры способны сократить расходы и повысить общую эффективность деятельности вдвое.
ABC-анализ предполагает такую последовательность действий:
- определить цели анализа;
- идентифицировать объекты, которые анализируем;
- выделить параметр, на основании которого будет проводиться классификация объектов;
- оценить каждый объект по классификационному параметру;
- отсортировать объекты в порядке убывания значения параметра;
- определить долю значения параметра по всем объектам;
- ранжировать значения доли параметров нарастающим итогом;
- разделить объекты на три группы по значениям параметра (от минимального до 80%, от 80 до 95% и свыше 95%);
- определить количество и состав объектов в каждой группе
Что мы получаем по итогу ABC–анализа
Во время ABC-анализа исследуемые единицы делятся на три категории:
– Категория A (наиболее ценные): 20% клиентов или ассортимента на 80% продаж;
– Категория B (средние): здесь соотношение 30% на 15% соответственно;
– В последней категории C расположены наименее ценные единицы, где на 50% товаров или покупателей приходится всего 5% продаж.
ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.
Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании.
Точно также можно анализировать по ABC матрице клиентов, менеджмент, а не только товарный ассортимент.
Качайте файл по ссылке с примером проведения ABC анализа без каких-либо средств автоматизации. Вносите свои данные и приступайте к анализу деятельности компании
___________________________________