Поведенческая психология способна ответить на самые важные вопросы: почему и как клиенты делают выбор.
1.Ценообразование – это бесконечная оптимизация.
Используйте проверенные временем научные исследования и анализ, чтобы оценить собственные офферы и пересмотреть уже установленные цены. Не стоит игнорировать и исследования из области нейромаркетинга, которые касаются самого процесса продаж.
Читайте также: Сервис-дизайн в маркетинге
Так ограниченный выбор позволяет избежать эффекта паралича, а если два предлагаемых товара имеют одинаковые характеристики и одинаковую цену, то велик риск, что покупатель откажется от обоих. Более выигрышный вариант – изменить цену одного из товаров.
Заблуждения:
- каждый клиент должен быть счастлив, оплачивая счет;
- существует «идеальная» цена, которая позволяет извлечь максимальную прибыль от каждого клиента;
- если цена уже определена, ее не стоит изменять.
2.Иногда этика важнее конверсии.
Не стоит банально копировать все методы, о которых узнали из исследований и экспериментов. Всегда задавайтесь вопросом: зачем вам это?
Многие маркетологи, узнав об особенностях восприятия текстовой и визуальной информации, выбирают яркие картинки для продвижения товара, а ключевую информацию о продукте «прячут» в мелком шрифте. Конечно, визуально привлекательный контент повысит показатели конверсии (в большинстве случаев), однако удастся ли выстроить долгие отношения с клиентом в таком случае?
Читайте также: Что такое вирусный маркетинг?
Неэтично также «сваливать» ответственность за каждое изменение на лендинге или сайте на результаты тестирований. Показатели могут улучшатся, но станет ли от этого информация более эффективной? Необходимо напрямую узнать у своей аудитории чем именно они недовольны, провести работу над ошибками и тем самым вернуть потенциальных клиентов.
Неэтичными по своей природе являются и различные техники распознавания. Не игнорируйте их, но определите для себя грани этики, за которые не будете переступать.
3.Социальное одобрение – лучшая награда для клиентов.
Как лучше всего поощрять клиентов или корректировать их поведение? Ответ лежит на поверхности: рублем! Конечно, не напрямую, а через программы лояльности, скидки и распродажи. Поощрять пользователей можно и нужно, но стоит знать основы поведения пользователей.
Каждый из нас ищет социальное поощрение – так устроен наш мозг и поведенческая психология тому подтверждение.
